O2O死伤遍地 做上门推拿的宜生到家是如何活下来的?
本文摘要:今天的内容来自宜生到家的创始人于飞,每周四晚9点,在由洪泰帮全体CEO及洪泰全体员工组成的92人微信群中,都会有一位创业人士进行一个小时左右的推荐,将自己创业路上遇到的坑

今天的内容来自宜生到家的开创者于飞,每周四晚9点,在由洪泰帮全体CEO及洪泰全体职员组成的92人微信群中,都会有一位创业人士进行一个小时左右的推荐,将自己创业路上遇见的坑,过去的危机推荐给洪泰帮中其他小伙伴。

“宜生到家”是网络+大健康的O2O革新企业,以“中医外治法联合调理,个性化管理服务”为切入点,宜生到家成为范围内推拿师人数最多、服务品类最多的平台,塑造了上门推拿行业内最高服务标准。在今年2月,当海量推拿O2O项目纷纷倒下时,宜生到家成功拿到了5000万A轮筹资。

来自宜生到家CEO于飞的推荐,望你喜欢。

宜生到家是2014年12月16号上线的,依仗于线上的小团队,为何做这个事情呢?在刚开始做线下按摩的时候我就发现用户的这个需要,大家当时的服务非常不错,但用户依旧感觉不便捷,在其中大家发现了不少到家的需要。

那时候有人问我,“为何你不去做上门按摩呢?我感觉你是最贴切的啊。只有你既知道网络又懂行业”,考虑过后我毅然决然的开始干这件事,一个礼拜的时间商品就上线了,虽然刚开始只拥有非常初级的功能。

拿到天使资金投入的时候是2015新年前,钱非常快到账,去年的3月份大家开始搭建团队,开始做这种事情,把线上线下业务切开。最开始拿到第一轮筹资的时候,大家其实已经错过了最好的时候,那时候市场上有功夫熊、点妙手,不少已经做了一年以上。由于当时所有些企业都在高歌猛进,竞品的PR也做的风生水起,随处可见他们的广告。

我最开始就问自己:在如此的形势下如何才能做的赢?大家认真的进行了研究,包括对竞品的剖析,大家发现并非跑得快就跑得好,商品体验是更重要的一件事情。

这个事情非常重要的就是客户体验,特别对于O2O来讲,线下的服务是决定客户体验的根本,线上的步骤再好,口号喊得再响亮,都比不上按摩体验好。譬如大家在研究功夫熊的时候发现了他的不少问题,他们把不少实体店的按摩师直接拉去做按摩,足疗师也穿上白大褂做推拿,并非所有些按摩师都是中医按摩师啊!

所以在经过研究之后大家还是比较放心的,感觉没问题,归根结底要把商品做好。因此大家在初期并没做规模化扩张,“跑得越快越容易扯着蛋”,为此大家专门搭建了线下体验团队,专门请海航的管理乘务的人为大家打造服务标准,这可能是大家克敌获胜的秘籍。

在去年创业的小伙伴都有感受,当时所有些人都在问我,什么时间可以做到10000单?这个月能否做到5000单?人在那种疯狂的环境下是不太可能维持绝对冷静的,也是由于这个缘由大家在刚开始还是比较冒进,悲催的是6月份整个风向急转直下了,在那个时间段,就连签了合同的都拿不到钱。

困难真的非常可怕,大家在7月份展开和百度的合作,7、8、9三个月和百度一块补贴这个市场,只须百度一推大家就爆仓,最后只可以用库存实体店来解决,服务的水平也有所降低。大家后期复盘的时候也在想,当初假如不和百度合作是否会好一些?但那时候其实没得选,大伙都在走量,痛并快乐吧,我后来开玩笑的形容:爆仓好似“爆菊”。这种情况持续了半年左右的时间。

对于创业人士来讲,其实从来没雪中送炭的资金投入人,只有锦上添花。多次进行复盘摸底,数据复盘,用户访谈,大家认定一个结论:这个事情是可行的,困难只不过暂时的。当时的困难目前想起来也感到后怕,真的到了再不发工资就完蛋的地步。

当时大家也做了几方面的筹备,做现金流,大家在9月份推出了办卡服务,用户是否真的想为这个事情买单?那就让用户证明一下。大家半个月办了100万元左右的卡,这很大振奋了团队的士气,这说明了用户是会为这个事情买单的。大家用了不少时间去解决大家的问题,过剩的产能,留存率低的技师,缩减补贴政策。

在奔跑中越是遇见问题越需要积极地解决方法,所以大家做了比较积极的筹备,做了不少这种事情,譬如刚刚讲的这部分事情,这部分可以证明我的事情是可靠的,证明困难只不过暂时的,大伙仅需做一件事情,就是证明你的商业模式可行性。

大家筹资中遇见的困难,对大伙可能都有用,不要把期望寄托于承诺就算是合同,在急剧变化的过程中,不要把这个当做救命稻草,就算慢一点也不可以死掉。所以筹资的时候应该采取更长线的时间,更适当的资金配置,给自己留足够的生命线。在筹资中必须要注意这种风险,尽快拿到钱,先让钱到账,就算只不过一部分,这个事情都会好办一些。

其实我记得大家4月份对外估值已经4个多亿接近5亿了,当时所有人都在说非常高估值的时候我心里也有点没底,最现实的方案其实是,不要考虑估值,能拿到钱,估值并无关紧要,资金投入人也不会特别在乎,估值的时候要现实。大家如何拿到A轮的钱呢,由于大家一直在坚持服务品质,大家的A轮资金投入人其实是大家的顾客,一直和大家联系,一个礼拜的时间就敲定了资金投入,所以重要还是看和资金投入人投不投缘。

这里说三个比较要紧的点:

第一点,我记得洪哥说过的那句话:“不可以赚钱”和“不赚钱”有什么区别,商业模式成不成立才代表了你能否挣钱,眼前的利益不需要特别在乎。

第二点,团队非常重要,我感觉成功的团队要有一个好的HR,助你建设团队,管理团队,我甚至觉得可能会优于财务总监这个角色,尤其是在最开始的时候。在最困难的时候,好的HR可以让团队维持信心,要给团队传递一个相对可靠的信息,稳定军心。大家在那样难的时候,从100个人的规模缩减到70个人,那个时候不稳定情绪比较容易看出来。

最后比较要紧的一点,创业的时候你必须要找到和你不远不近的贴心导师,但他又不可以是局内的人,我刚开始有一个如此的人,在我最困难的时候帮很大,在兴高采烈的时候需要一个人给你泼冷水。可以找一个如此的人。

最后概要一下,我感觉创业其实就是一个很漫长的不归路,一次修行。这个过程必然会有痛苦,必须要热爱这个事情,热爱才会死扛,你必须要给自己一个死扛的原因。

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